У карантин збільшився попит на онлайн послуги та продукти, але платоспроможність суттєво впала
Денис Святокум - наш клієнт і засновник FITEAT - проєкту експертів у сфері здорового способу життя, правильного харчування і welness-напрямку. Він розповів нам про блогерство, розвиток бренду в Instagram і про те, чому відмовився від онлайн-марафонів.
Три роки тому моїй колишній дружині вдалося схуднути на понад 30 кг. Це надихнуло її займатися нутриціологією і харчуванням, розвивати сторінку в Instagram і допомагати іншим. Спочатку її контент був безкоштовним, але аудиторія росла, і в якийсь момент дружина перестала справлятися. Тоді разом із нашою спільною подругою, яка, до речі, на той момент також була в декреті, вони стали проводити новий формат - онлайн-марафони зі схуднення. Я в той час якраз закінчував бізнес-школу, мені було цікаво взятися за стартап, який я б міг виростити в бізнес і зробити його багатовекторним, тому я підтримав ідею і почав писати диплом про створення FITEAT через розвиток особистісного бренду.
ЯКЩО НАС АСОЦІЮЮТЬ ІЗ ДОСТАВКОЮ, ПОТРІБНО ВІДКРИТИ ЦЕЙ НАПРЯМ
Ми почали розвивати бренд: моя дружина писала персональні програми з харчування, з'явилися менеджери, які вели різні напрямки. Я постійно думав, як диверсифікувати ризики і додати нові прибуткові потоки. Коли ми бачили, що якась тема особливо цікава аудиторії, то фокусувалися на ній, наприклад, робили марафон з фейс-фітнесу, але люди швидко втрачали акценти. Я розумів, що одними марафонами ми залучати аудиторію не зможемо - цей вектор швидко вичерпається і втратить актуальність. Користувачі Instagram отримують багато безкоштовної інформації, але не всі розуміють, як працює бізнес - дає щось безкоштовно тільки для того, щоб потім додатково продати продукт. Марафон схуднення, марафон щастя, марафон достатку і здорового способу життя - люди розриваються між величезною кількістю пропозицій в інтернеті. У цій сфері велика конкуренція, і кожен, хто схуд, хоче ділитися своєю історією успіху і самостійно заробляти, і створює свої марафони. Таким чином цінність марафонів падає. Конкурують всі і за цінами. Водночас клієнтів, які купують дешевий продукт, вкрай складно задовольнити: вони важко розлучаються з грошима і дуже вимогливі, а якісний марафон вимагає великих вкладень. Тож я вирішив, що це нерентабельно. Зараз ми взагалі призупинили роботу марафонів, тому що я вважаю їх уже застарілим продуктом.
Коли клієнти чули назву FITEAT, нас асоціювали з доставкою їжі. Ми вирішили відкрити і цей напрямок: знайшли партнерів з доставки, щоб не занурюватися в цей бізнес і не займатися приготуванням, розширили лінійку і тепер пропонуємо доставку здорової їжі на цілий день для різної аудиторії - на 1200 ккал і на 1500 ккал. Є у нас і флексітаріанство - лайт-форма вегетаріанства, менш радикальна. Це стиль харчування, який базується на рослинній їжі, але іноді може включати в себе тваринні протеїни. Головне - враховувати розмір порції і вибирати лише органічні продукти (без гормонів, антибіотиків і т. д.)
Я ХОТІВ РОЗВИВАТИ НОВІ НАПРЯМКИ, А ДРУЖИНА - ЗАЙМАТИСЯ БЛОГЕРСТВОМ
Протягом року після заснування FITEAT моя дружина більше розвивалася як блогер і заробляла на рекламі в Instagram. Її аудиторія вже не була настільки зацікавлена темою здорового способу життя та харчуванням - вона скоріше спостерігала за цікавою особистістю. У нас почалися конфлікти: я хотів розвивати нові напрямки проєкту, адже ми багато в нього вклали, а дружина мене не підтримувала, бо хотіла займатися тим, що в неї виходило початково. Ми прийняли рішення розійтися. FITEAT залишився моїм проєктом, а персональний бренд дружини, її команда і методологія - за нею.
МЕНІ ДОВЕЛОСЯ ПОЧИНАТИ ВСЕ З НУЛЯ
Улітку я зібрав команду, щоб трансформувати бізнес, запустив платформу експертів - психологів, сексологів, нутриціології, тренерів з самооборони для дівчат, експертів у бізнесі та медицині. Ми залучаємо вузькопрофільних фахівців, які пройшли професійне навчання і мають досвід. У жовтні ми отримали колосальні результати від нашого проєкту: команда експертів в онлайн-форматі займалася схудненням моделі - на її прикладі ми показували, які потрібно вирішувати психологічні і фізичні проблеми, як це правильно робити і з чого починати. Наприклад, у випадку зі схудненням психолог пояснює, як розібратися у своїх комплексах і страхах, фітнес-тренер розповідає, як не нашкодити організму і як правильно займатися спортом, а нутриціолог вибудовує програму харчування. Наша аудиторія теж була задоволена своїми персональними досягненнями. Зараз збирається перший онлайн-курс з доктором-реабілітологом, який допомагає вирішити проблеми з поставою за 14 днів.
Наша аудиторія - переважно дівчата від 25 до 35 років, мами в декреті, люди із зайвою вагою, які хочуть змінити своє життя і набути здорові звички.
Я запустив мобільний додаток з конструктором меню, персоналізованою програмою тренувань і програмою харчування. Зараз працює безкоштовна двотижнева бета-версія, щоб "прокатати" додаток і отримати зворотній зв'язок від користувачів.
Є у нас також інтернет-магазин в Instagram: там продаються вітаміни, БАДи, корисні продукти, блокноти для записів тренувань, харчові контейнери, резинки для занять фітнесом удома.
Я сам є активним амбасадором свого бренду: займаюся рукопашним боєм, маю свою футбольну команду, яку фінансую і в якій сам граю, приймаю вітаміни з нашого сайту і замовляю свою доставку їжі на день, бо це корисно і смачно.
КОМПАНІЮ РОЗВИВАТИ СКЛАДНІШЕ, НІЖ ОСОБИСТИЙ БРЕНД
Експерти - теж особисті бренди, але з іншими акцентами. Якщо раніше, при просуванні блогу моєї дружини, залучення аудиторії було орієнтоване на експертність однієї людини, а продажі йшли всередині блогу, і потрібно було тільки реєструвати їх, то з експертами мені довелося створювати відділ продажів, який просуває і рекламує аудиторії продукт. Це інша модель, вона складніша, але ефективніша.
Найближчим часом я планую розширювати лінійку курсів і тестувати їх, щоб зрозуміти, що є актуальним і затребуваним. Буду продовжувати розвиток блогу: там будуть історії людей, які працюють ув нашій команді, про те, як вони досягають крутих результатів в спорті і схудненні. Найбільша ставка на мобільний додаток: блог для користувачів буде безкоштовним - щоб люди читали його, як журнал, телеграм-канал чи інста-блог. Хочу, щоб вся корисна інформація була на моєму ресурсі, а не на якійсь іншій платформі, де можуть бути збої і де ми ні від чого не застраховані.
Також ми вдосконалюємо конструктор меню, який би пропонував програму харчування з огляду на переваги клієнта, і виключав би продукти, які він не сприймає; там буде і продуктовий кошик - набір продуктів, які, незалежно від міста і країни, можна буде замовити за допомогою доставки чи купити в будь-якій рітейл-мережі. Хочу розвивати FITEAT в Україні, а потім адаптувати його до західних ринків, насамперед до американського.
Торговельну марку я зареєстрував, бо компанії, порівняно з особистим брендом, простіше брати на себе негативні відгуки і репутаційні ризики. До того ж під брендом компанії простіше наймати людей і будувати нові напрямки.