«Кращий інвестор - це клієнт»: компанія PRNEWS.IO про трансформацію бізнес-моделі, антикризовий план і переїзд в Естонію
Олександр Сторожук - наш клієнт, підприємець і засновник маркетплейсу для дистрибуції PR контенту. Цього року Український стартап PRNEWS.IO став офіційним сервіс-провайдером в каталозі програми e-Residency в Естонії. Олександр розповів нам, як все починалося.
Студентом я працював віддалено, як фрілансер, в швейцарській компанії, яка займалася синдикацією новин: з різних джерел збирала новини в одну систему, а потім продавала великим корпораціям доступ до моніторингу. Наприклад: логістичній компанії цікаво знати все про себе і про конкурента. З цього виникла ідея власного стартапу: якщо є компанії, які займаються моніторингом новин, то повинні бути і компанії, які будуть вкидати ці новини. І такі компанії були, але вони працювали на ринку розкриття інформації, і це про великий бізнес, а віконце потрібно було для маленького.
ІНТЕРНЕТ - ЦЕ МОЖЛИВІСТЬ СТВОРЮВАТИ
В онлайн-просторі будь-хто може прийти, написати в формочку свій текст, який тут же з'явиться на новинних сайтах. Так в 2005 році з'явився онлайн-сервіс B2Blogger.com: там клієнти розміщували прес-релізи, а ми поширювали їх в ЗМІ. Тоді ми були орієнтовані на СНД, тому головний офіс був (і залишається) в Миколаєві, а другий - в Рязані. У 2015 ми повністю трансформували бізнес: ідея масових розсилок пішла в минуле, і ми вирішили запропонувати клієнту розміщувати публікації точково в конкретних медіа. Для таких змін було кілька причин. По-перше, клієнти, отримуючи від нас якийсь звіт про свої розміщені релізи, іноді говорили, що результат не зовсім такий, як очікували: от вони, скажімо, хотіли вийти на Financial Times, а про них написали інші видавництва. По-друге, змінилися правила Google щодо дублікатів контенту: коли ми публікуємо матеріал, а журналісти, не переписуючи, розміщують його як є, то публікацію не видно в пошуковій видачі. Такий механізм нам більше шкодив, ніж допомагав. Тому вирішили, що тепер буде один текст на один майданчик. І це досі залишається робочою механікою. Ми змінили сервісну модель на маркетплейс і всіх клієнтів перевели на PRNEWS.IO. Тепер все так: ми покликали дві сторони - з одного у нас вже були підрядники та медіа, з якими ми працювали, і ми їм сказали "Ось ваш кабінет", тобто вони зібралися на платформі, як на фріланс біржі, а з іншого боку - клієнти, яким ми сказали "Ось конкретні медіа, ви платите конкретну суму і отримуєте конкретну публікацію". Так перші приймають замовлення від других. Заробіток відбувається за характерною всім маркетплейсам схемою: з одного боку 10% (commission fee) платить клієнт, з іншого боку 10% - постачальник. Така загальна маржинальність цього бізнесу. Якщо впроваджуємо додаткові послуги - написання тексту, просування контенту - це підвищує маржинальність.
МИ ГОРДО МОЖЕМО СКАЗАТИ, ЩО МИ - КОМПАНІЯ СХІДНОЇ ЄВРОПИ
Крім того, імпульсом для нас стали події 2013-2014 р.р. в Україні, і ми вирішили переорієнтуватися з російськомовного простору і побудувати глобальний маркетплейс, де ми агрегуємо медіа з усього світу - на сьогоднішній день це 23 000 видань по всьому світу з приблизно 160 країн. На той час у нас з'явилися клієнти в Польщі і Туреччині, тобто це були вже не тільки українські компанії, яким потрібен PR в Європі, але і європейські компанії, яким потрібен PR, наприклад, в Африці, а потенційно - і американські компанії, яким потрібен PR в Азії. Тобто всюди, де розвинені економічні зв'язки, ми можемо бути корисними.
До того ж ми розвиваємося за рахунок оборотних коштів. Коли залежиш від курсу гривні, постає питання: а як підстрахуватися, щоб грошовий потік був не тільки в національній валюті? Хто може платити в іноземній валюті? Іноземні клієнти. А що їх цікавить? Як задовольнити їхні потреби? Ми почали розвиватися в цьому напрямку, тепер наш фокус - східна Європа.
У НАС В ДВА РАЗИ ЗБІЛЬШИВСЯ ШТАТ
До виходу на європейський ринок нас було 12-15 чоловік. Тепер же нам потрібно посилити команду з точки зору компетенцій, тому що це вже зовсім інший бізнес: потрібно знати мови, потрібен власний відділ розробки, маркетинг. Само собою, розширили фінансовий відділ: одна справа - платежі в гривнях по Україні, інше - безліч міжнародних платежів.
Істотно зріс і обсяг роботи з медіа: раніше працювали з українськими медіа, з яких, скажімо, топ-10 основних, а тепер працюємо з 20 000, а в планах охопити 100 000. Це навантаження суто фізично інше. Хоч ми і автоматизуємо роботу, але все одно залишається багато ручної праці.
Поки не можемо вирости до 100 чоловік, як хотіли б, просто тому що розвиваємося за власні ресурси, без сторонніх інвестицій.
МАЛО ПРОСТО РОЗМІСТИТИ ПУБЛІКАЦІЮ - НЕОБХІДНО ПРИВЕРНУТИ ДО НЕЇ УВАГУ
Одна з проблем PR-агентств в тому, що вони не вміють оцифровувати результат і малюють “дуті” дані своїм клієнтам: вони домагаються виходу для клієнта, коли формують звіт - беруть дані зі стелі. Дивляться загальну відвідуваність новинного сайту, ділять на 30 днів і кажуть "Ось у цього видання відвідуваність 5 млн осіб на місяць. Якщо розділити на кількість днів у місяці, то от ваша стаття має охоплення 150 000 осіб ". А подивилися по факту 150 чоловік. Наша система показує іноді не найоптимістичніші цифри, але вони хоча б відповідають дійсності і зібрані автоматично, виключаючи людський фактор.
Ми хочемо сказати клієнту "Мало просто розмістити публікацію - необхідно привернути до неї увагу" - через тизери, соцмережі.
Ми кажемо "Окей, не вникай, просто тягнеш повзунок на" хочу 5 000 переглядів "і ми це реалізуємо".
Керівники компаній помиляються, думаючи "Навіщо нам піарник, якщо можна взяти хлопця, який закінчив журфак". Але "У нас найкращі
матраци, знижка 20% "- це не прес-реліз, це реклама, вона не така цікава, її не будуть передруковувати ЗМІ. Прес-реліз передбачає сухий та інформативний виклад фактів. І головне в ньому - інфопривід. Піарники якраз вміють створювати привід, а журналісти вже його доносять читачеві.
УКРАЇНСЬКИЙ БІЗНЕС НЕ МОЖЕ ГРАТИ В ДОВГУ
Ми вже 15 років займаємося дистриб'юцією PR-контенту в інтернеті, але ми абсолютно не PR-агентство, тому що ми - не консалтинговий бізнес. Правильніше буде сказати, що це діджитал-маркетинг.
Ми розуміємо, що в світі горизонт планування у клієнтів значно довший, ніж у середньої української компанії: тут це квартал, тому що незрозуміло, що буде з курсом валют, хто буде президентом і т.д., а за кордоном бізнес стабільніший, і є розуміння, що витрати на маркетинг - це інвестиції.
Займатися PR в Україні можуть собі дозволити компанії з іноземним капіталом, а традиційний український бізнес не може грати в довгу: він бореться за виживання, йому не до PR. Хоча, звичайно, є команди молоді, які намагаються пробитися.
Зараз ми обслуговуємо компанії різних розмірів - ТНК, бізнеси національного рівня і маленькі стартапи, що складаються з 1-2 людей.
Обслуговуємо таких українських клієнтів, як Depositphotos, Genesis, а також e-commerce - Rozetka, Comfy, але опосередковано, через агентства.
Вартість прес-релізів сильно різниться в залежності від сегменту: ми обслуговуємо бізнес безпосередньо і агентства, і чеки у них, відповідно, різні. В середньому це - 180$ на клієнта. Собі забираємо до 20%.
Великі корпорації та стартапи - теж різні чеки.
Зараз у нас нова фішка - збираємо аналітику від видавництв: коли клієнт розміщує публікацію в ЗМІ, то йому цікаво дізнатися, скільки людей її прочитало, і є прямий шлях - попросити у видавця аналітику за тиждень після розміщення. Але це втомлює - просити кожен раз редакцію дати аналітику, тому що хтось дає, хтось ні, хтось якісь цифри в Excel надсилає. Дрібного клієнта більшість проігнорує. І ми міняємо цей ландшафт на ринку. Ми зробили інтеграцію: видавці дають доступ нашій платформі - віджету - до аналітики, і віджет автоматично опитує кожну розміщену публікацію і надає її клієнту в інтерфейсі. Користуючись нашою системою, клієнт бачить, яке охоплення отримали його публікації, і йому не потрібно "бігати".
КОМПАНІЯ НЕ МОЖЕ ПРАЦЮВАТИ НА ПАПЕРІ
Рік тому ми відкрили компанію в Талліні. Переїхав тільки я з сім'єю, щоб розібратися, як тут усе влаштовано, і зрозуміти, чи потрібно тут розширюватися. Часто так буває, що от ви створили фірму і плануєте працювати віддалено, але банки цього не розуміють, і починаються проблеми з рахунками, через що компанія не може приймати і надсилати платежі. Щоб усе працювало, необхідна наша фізична присутність тут. Можна, в принципі, регулярно літати. Але якщо ми вже платимо податки і утримуємо офіс, логічно там бути присутніми. До того ж це сприяє нетворкінгу: можемо частіше відвідувати бізнес-івенти, після яких призначати зустрічі і без поспіху їх проводити. В Естонії взагалі життя розмірене, люди не особливо кудись поспішають.
ЦЕ ЕКСПЕРИМЕНТ, ЩОБ ЗРОЗУМІТИ, ДОПОМАГАЄ ЦЕ НАШОМУ БІЗНЕСУ АБО ПОТРІБНО МІНЯТИ СТРАТЕГІЮ
Ви приїжджаєте, і двері з петель ніхто не зносить: потрібно напрацьовувати зв'язки, спілкуватися і тільки після цього, можливо, буде якийсь позитивний ефект. Ми плануємо перетягнути частину команди, щойно окреслимо можливості для зростання. Але ми також хочемо зміцнити команду в Миколаєві.
ЯКЩО БУДУВАТИ МІЖНАРОДНУ КОМПАНІЮ, ТО КРАЩЕ ІНКОРПОРУВАТИ ЇЇ В ЄВРОПІ
Крім того, необхідний блок IP - торгові марки, патенти, домен.
Та й в цілому довіра - як до європейської компанії - у світі вища, ніж до української. Це сувора реальність.
Естонія - діджиталізована держава: тут на душу населення найбільша в Європі кількість "стартапів-єдинорогів" - компаній, які оцінюються в $1 млрд. Законодавство і інфраструктура цьому сприяють: держава розуміє, що вона маленьке, ресурсів мало, тому продає продукт інтелектуальної праці. Skype у цьому сенсі для них став спусковим гачком, вони зрозуміли, що є сенс масштабувати такі приклади. Вони створили різні програми. Люди, які отримують ID-карту естонського громадянства, можуть заснувати віддалено компанію, її віддалено супроводжувати, не мігруючи в Естонію. І у нас не було таких планів спочатку, але необхідність розвивати нетворкінг зробила свою справу.
В Естонії 0% податок на прибуток: компанія не платить, поки гроші працюють в бізнесі, тобто поки їх звідти не витягнуть у вигляді дивідендів. Україна намагалася повторити цю систему, але поки це неможливо з низки політичних і економічних причин.
МИ ПЕРЕФОРМАТОВУЄМОСЯ НА КОРИСТЬ КЛІЄНТА
Повсюдний карантин - не перша для нас криза, тому діємо за протоколом - антикризовим планом.
З погляду продуктивності карантин на нас не сильно вплинув - ми всі на зв'язку і працюємо. Нам в цьому плані пощастило: за всі 15 років нашого існування у нас не було клієнтів, які б фізично приходили в офіс, всі наші клієнти були в різних країнах. Тому компанія так вибудовувалася, що завжди хтось був на підряді віддалено. Ми експериментуємо: у нас є віддалені райтери, коректори, дизайнери. Вони всі з різними компетенціями і працюють з різних точок світу.
Криза, звичайно, вплинула на наших клієнтів: більшість із них витримують паузу, але не банкрутують, не звільняють людей. Для чутливих сегментів ми переформатували модель ціноутворення: міняємо відображення цін на маркетплейсі, і в певних галузях це стане істотно дешевшим для клієнтів. Так вони безболісно для бюджету зможуть продовжувати користуватися системою: якщо зможуть економити 15-20%, то будуть задоволені, і не доведеться відмовлятися від сервісу. Адже якщо бізнес просів на 20%, і витрати зменшилися на 20%, то немає глобальної проблеми. На початку травня плануємо це реалізувати.
У квітні загальне наше просідання було 20%, у травні ми очікуємо в районі 30%. Частину наших витрат ми підрізали одразу: відмовилися від частини софта, від частини сервісів, перевели працівників на скорочений робочий день - на 6 годин замість 8, тому що немає попередніх обсягів роботи.
Ми розраховуємо, що на виході з карантину будемо в тих же межах з погляду прибутковості.
Зате - з хорошого - ми скоротили витрати на оренду офісу, і наш орендодавець пішов нам назустріч. І ми навіть задумалися: а чи потрібен нам офіс в тій конфігурації, в якій був. Можливо, він потрібен лише для загальних мітингів, а не для щоденної роботи. Карантин нас стимулював займатися суміжними сегментами бізнесу: наприклад, механікою розміщення публікацій в ЗМІ, пошукової репутацією в інтернеті, лінкбілдінгом. Ми диференціювалися за нішами.
Після закінчення карантину у нас все буде йти за планом: відвідаємо перенесені івенти в Європі, будемо розвивати платформу за тими ж напрямками. Хочемо переглянути підхід до найму, зміцнити команду. Зараз люди втрачають роботу, але є можливість знайти розумних хлопців і дівчат і запросити в команду. Багато хто під час кризи починає одразу шукати інвестиції, але кращий інвестор - це клієнт: він гроші дає і долю не просить. Хоча не виключаю, що колись будемо займатися залученням інвестицій, але поки це не на порядку денному.
Якщо і вам потрібна міжнародна реєстрація торгової марки, можна подати онлайн заявку на нашому сайті. З нами ви можете отримати охорону свого позначення в більш ніж 120 країнах світу: https://profitmark.ua/