«Лучший инвестор - это клиент»: компания PRNEWS.IO о трансформации бизнес-модели, антикризисном плане и переезде в Эстонию
Александр Сторожук — наш клиент, предприниматель и основатель маркетплейса для дистрибуции PR контента. В этом году Украинский стартап PRNEWS.IO стал официальным сервис-провайдером в каталоге программы e-Residency в Эстонии. Александр рассказал нам, как все начиналось.
Студентом я работал удаленно, как фрилансер, в швейцарской компании, которая занималась синдикацией новостей: из разных источников собирали новости в одну систему, потом продавали крупным корпорациям доступ к мониторингу. Например: логистической компании интересно знать все про себя и про конкурента. Из этого возникла идея своего стартапа: если есть компании, которые занимаются мониторингом новостей, то должны быть и компании, которые будут вбрасывать эти новости. И такие компании были, но они работали на рынке раскрытия информации, и это про большой бизнес, а окошко нужно было для маленького.
ИНТЕРНЕТ - ЭТО ВОЗМОЖНОСТЬ СОЗДАВАТЬ
В онлайн-пространстве любой может прийти, написать в формочку свой текст, который тут же появится на новостных сайтах. Так в 2005 году появился онлайн-сервис B2Blogger.com: там клиенты размещали пресс-релизы, а мы распространяли их в СМИ. Тогда мы были ориентированы на СНГ, поэтому главный офис был (и остается) в Николаеве, а второй - в Рязани. В 2015 мы полностью трансформировали бизнес: идея массовых рассылок ушла в прошлое, и мы решили предложить клиенту размещать публикации точечно в конкретных медиа. Для таких изменений было несколько причин. Во-первых, клиенты, получая от нас какой-то отчет о своих размещенных релизах, иногда говорили, что результат не совсем такой, как ожидали: вот они, скажем, хотели выйти на Financial Times, а про них написали другие издательства. Во-вторых, изменились правила Google относительно дубликатов контента: когда мы публикуем материал, а журналисты, не переписывая, размещают его как есть, то публикации не видны в поисковой выдаче. Такой механизм нам больше вредил, чем помогал. Поэтому решили, что теперь будет один текст на одну площадку. И это до сих пор остается рабочей механикой. Мы изменили сервисную модель на маркетплейс и всех клиентов перевели на PRNEWS.IO. Теперь все так: мы позвали две стороны - с одной у нас уже были подрядчики и медиа, с которыми мы работали, и мы им сказали “Ребята, вот ваш кабинет”, то есть они собрались на платформе, как на фриланс бирже, а с другой стороны - клиенты, которым мы сказали “Вот конкретные медиа, вы платите конкретную сумму и получаете конкретную публикацию”. Таким образом, первые принимают заказы от вторых. Зарабаток происходит по характерной всем маркетплейсам схеме: с одной стороны 10% (commission fee) платит клиент, с другой стороны 10% - поставщик. Такая общая маржинальность этого бизнеса. Если внедряем дополнительные услуги - написание текста, продвижение контента - это повышает маржинальность.
МЫ ГОРДО МОЖЕМ СКАЗАТЬ, ЧТО МЫ - КОМПАНИЯ ВОСТОЧНОЙ ЕВРОПЫ
Кроме того, импульсом для нас стали события 2013-2014 г.г. в Украине, и мы решили переориентироваться с русскоязычного пространства и построить глобальный маркетплейс, где мы агрегируем медиа со всего мира - на сегодняшний день это 23 000 изданий по всему миру из около 160 стран. К тому моменту у нас появились клиенты в Польше и Турции, то есть это были уже не только украинские компании, которым нужен PR в Европе, но и европейские компании, которым нужен PR, например, в Африке, а потенциально - и американские компании, которым нужен PR в Азии. То есть везде, где развиты экономические связи, мы можем быть полезными.
К тому же, мы развиваемся за счет оборотных средств. Когда зависишь от курса гривни, появляется вопрос: а как подстраховаться, чтоб денежный поток был не только в национальной валюте? Кто может платить в иностранной валюте? Иностранные клиенты. А что их интересует? Как удовлетворить их потребности? Мы начали развиваться в этом направлении, теперь наш фокус - восточная Европа.
У НАС В ДВА РАЗА УВЕЛИЧИЛСЯ ШТАТ
До выхода на европейский рынок нас было 12-15 человек. Теперь же нам потребовалось усилить команду с точки зрения компетенций, потому что это уже совсем другой бизнес: нужно знать языки, нужен собственный отдел разработки, маркетинг. Само собой, расширили финансовый отдел: одно дело - платежи в гривнах по Украине, другое - множество международных платежей.
Существенно вырос и объем работы с медиа: раньше работали с украинскими медиа, из которых, скажем, топ-10 основных, а теперь работаем с 20 000, а в планах охватить 100 000. Это нагрузка чисто физически другая. Хоть мы и автоматизируем работу, но все равно остается много ручного труда.
Пока не можем вырасти до 100 человек, как хотели бы, просто потому что развиваемся за собственные ресурсы, без сторонних инвестиций.
МАЛО ПРОСТО РАЗМЕСТИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ - НЕОБХОДИМО ПРИВЛЕЧЬ К НЕЙ ВНИМАНИЕ
Одна из проблем PR-агентств в том, что они не умеют оцифровывать результат и рисуют дутые данные своим клиентам: они добиваются выходов для клиента, а когда формируют отчет - берут данные с потолка. Смотрят общую посещаемость новостного сайта, делят на 30 дней и говорят “Вот у этого издания посещаемость 5 млн человек в месяц. Если разделить на количество дней в месяце, то вот ваша статья получила охват 150 000 человек”. А посмотрели по факту 150 человек. Наша система показывает иногда не самые оптимистичные цифры, но они хотя бы отвечают действительности и собраны автоматически, исключая человеческий фактор.
Мы хотим сказать клиенту “Мало просто разместить публикацию - необходимо привлечь к ней внимание” - через тизеры, соцсети.
Мы говорим “Окей, не вникай, просто тянешь ползунок на “хочу 5 000 просмотров” и мы это реализуем”.
Руководители компаний ошибаются, думая “Зачем нам пиарщик, если можно взять парня, который закончил журфак”. Но “У нас лучшие матрасы, скидка 20%” - это не пресс-релиз, это реклама, она не так интересна, ее не будут перепечатывать разные сми. Пресс-релиз подразумевает сухое и информативное изложение фактов. И главное в нём - инфоповод. Пиарщики как раз умеют создавать повод, а журналисты уже его доносят читателю.
УКРАИНСКИЙ БИЗНЕС НЕ МОЖЕТ ИГРАТЬ В ДОЛГУЮ
Мы уже 15 лет занимаемся дистрибьюцией PR-контента в интернете, но мы совершенно не PR-агентство, потому что мы - не консалтинговый бизнес. Правильнее будет сказать, что это диджитал-маркетинг.
Мы понимаем, что в мире горизонт планирования у клиентов существенно длиннее, чем у средней украинской компании: здесь это квартал, потому что непонятно, что будет с курсом валют, кто будет президентом и т.д., а за границей бизнес стабильнее, и есть понимание, что расходы на маркетинг - это инвестиции.
Заниматься PR в Украине могут себе позволить компании с иностранным капиталом, а традиционный украинский бизнес не может играть в долгую: он борется за выживание, ему не до PR. Хотя, конечно, есть команды молодые, которые пытаются пробиться.
Сейчас мы обслуживаем компании разных размеров - ТНК, бизнесы национального уровня и маленькие стартапы, состоящие из 1-2 человек.
Обслуживаем таких украинских клиентов, как Depositphotos, Genesis, а также e-commerce - Rozetka, Comfy, но опосредованно, через агентства.
Стоимость пресс-релизов сильно разнится в зависимости от сегмента: мы обслуживаем бизнес напрямую и агентства, и чеки у них, соответственно, разные. В среднем это - 180$ на клиента. Себе забираем до 20%.
Крупные корпорации и стартапы - тоже разные чеки.
Сейчас у нас новая фишка - собираем аналитику от издателей: когда клиент размещает публикацию в СМИ, то ему интересно узнать, сколько человек прочитало ее, и есть прямой путь - запросить у издания аналитику спустя неделю после размещения. Но это утомительно - просить каждый раз редакцию дать аналитику, потому что кто-то дает, кто-то нет, кто-то какие-то цифры в Excel присылает. Мелкого клиента большинство проигнорирует. И мы меняем этот ландшафт на рынке. Мы сделали интеграцию: издатели дают доступ нашей платформе - виджету - к аналитике, и виджет автоматически опрашивает каждую размещенную публикацию и предоставляет ее клиенту в интерфейсе. Пользуясь нашей системой, клиент видит, какой охват получили его публикации, и ему не нужно “бегать”.
КОМПАНИЯ НЕ МОЖЕТ РАБОТАТЬ НА БУМАГЕ
Год назад мы открыли компанию в Таллине. Переехал только я с семьей, чтобы разобраться, как тут все устроено и понять, нужно ли здесь расширяться. Часто так бывает, что вот вы создали фирму и планируете работать удаленно, но банки этого не понимают и начинаются проблемы со счетами, из-за чего компания не может принимать и отправлять платежи. Чтобы все работало, необходимо наше физическое присутствие здесь. Можно, в принципе, регулярно летать. Но если мы уже платим налоги и содержим офис, логично там присутствовать. К тому же, это способствует нетворкингу: можем чаще посещать бизнес-ивенты, после которых назначать встречи и не спеша их проводить. В Эстонии вообще жизнь размеренная, люди не особо куда-то торопятся.
ЭТО ЭКСПЕРИМЕНТ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, ПОМОГАЕТ ЭТО НАШЕМУ БИЗНЕСУ ИЛИ НУЖНО МЕНЯТЬ СТРАТЕГИЮ
Вы приезжаете, и двери с петель никто не сносит: нужно нарабатывать связи, общаться и только после этого, возможно, будет какой-то положительный эффект. Мы вынашиваем планы перетянуть часть команды, как только нащупаем возможности для роста. Но мы также хотим укрепить команду в Николаеве.
ЕСЛИ СТРОИТЬ МЕЖДУНАРОДНУЮ КОМПАНИЮ, ТО ЛУЧШЕ ИНКОРПОРИРОВАТЬ ЕЕ В ЕВРОПЕ
Кроме того, необходим блок IP - торговые марки, патенты, домен...
Да и в целом доверие - как к европейской компании - в мире выше, чем к украинской. Это суровая реальность.
Эстония - диджитализированное государство: здесь на душу населения самое большое в Европе количество “стартапов-единорогов” - компаний, которые оцениваются в $1 млрд. Законодательство и инфраструктура этому способствую: государство понимает, что оно маленькое и ресурсов мало, поэтому продает продукт интеллектуального труда. Skype в этом смысле для них стал спусковым крючком, они поняли, что есть смысл масштабировать такие примеры. Они создали разные программы. Люди, которые получают ID-карту эстонского гражданства, могут создать удаленно компанию, ее удаленно сопровождать, не мигрируя в Эстонию. И у нас не было таких планов изначально, но необходимо развивать нетворкинг сделали своё дело.
В Эстонии 0% налог на прибыль: компания не платит, пока деньги работают в бизнесе, то есть пока их оттуда не вытащат в виде дивидендов. Украина пыталась повторить эту систему, но пока это невозможно по ряду политических и экономических причин.
МЫ ПЕРЕФОРМАТИРУЕМСЯ В ПОЛЬЗУ КЛИЕНТА
Повсеместный карантин - не первый для нас кризис, поэтому действуем по протоколу - антикризисному плану.
С точки зрения производительности карантин на нас не сильно повлиял - мы все на связи и работаем. Нам в этом плане повезло: за все 15 лет нашего существования у нас не было клиентов, которые бы физически приходили в офис, все наши клиенты были в разных странах. Поэтому компания так выстраивалась, что всегда кто-то был на подряде удаленно. Мы экспериментируем: у нас есть удаленные райтеры, корректоры, дизайнеры. Они все с разными компетенциями и работают из разных точек мира.
Кризис, конечно, повлиял на наших клиентов: многие выдерживают паузу, но не банкротятся, не увольняют людей. Но для клиентов в чувствительных сегментах мы переформатировали модель ценообразования: меняем отображение цен на маркетплейсе, и в определенных отраслях это станет существенно дешевле для клиента. Так они безболезненно для бюджета смогут продолжать пользоваться системой: если смогут экономить 15-20%, то будут довольны и не придется отказываться от сервиса. Ведь если бизнес просел на 20% и расходы уменьшились на 20%, то нет глобальной проблемы. В начале мая планируем это реализовать.
В апреле общее проседание наше было 20%, в мае мы ожидаем в районе 30%. Часть наших расходов мы подрезали сразу: отказались от части софта, от части сервисов, перевели ребят на сокращенный рабочий день - на 6 часов вместо 8, потому что нет прежних объемов работы.
Мы рассчитываем, что на выходе из карантина будем в тех же пределах с точки зрения прибыльности.
Зато - из хорошего - мы сократили расходы на аренду офиса и наш арендодатель пошел нам навстречу. И мы даже задумались: а нужен ли нам офис в той конфигурации, в какой был. Возможно, он нужен только для общих митингов, а не для каждодневной работы. Карантин нас стимулировал заниматься смежными сегментами бизнеса: например, механикой размещения публикаций в сми, поисковой репутацией в интернете, линкбилдингом. Мы дифференцировались по нишам.
После окончания карантина у нас все будет идти по плану: посетим перенесенные ивенты в Европе, будем развивать платформу по тем же направлениям. Хотим пересмотреть подход к найму, укрепить команду. Сейчас люди теряют работу, но есть возможность найти умных ребят и пригласить в команду. Многие во время кризиса начинают сразу искать инвестиции, но лучший инвестор - это клиент: он деньги дает и долю не просит. Хотя не исключаю, что когда-то будем заниматься привлечением инвестиций, но пока это не на повестке дня.
Если и вам нужна международная регистрация торговой марки, можно подать онлайн заявку на нашем сайте. С нами вы можете получить охрану своего обозначение в более чем 120 странах мира: https://profitmark.ua/