«Когда выходишь из зоны комфорта, появляется желание быстрее двигаться»: компания Harley and Cho о бизнесе во время карантина, продажах на Amazon и любви к животным.
Елена Орешкина — наша клиентка, предпринимательница и соосновательница бизнеса, который называет делом своей жизни: ее студия Harley and Cho создает дизайнерскую мебель и аксессуары для собак и котов. Со штатом в 20 человек компания за 5 лет покорила сердца не только многих украинцев, но и любителей животных в Европе, Америке и даже в Австралии и Новой Зеландии. Елена поделилась с нами, как Harley and Cho это удалось.
У меня с детства было много животных. Для меня это большая радость в доме: полноценный член семьи, у которого есть свои потребности. Идея создания собственного бизнеса возникла с появлением в нашей семье собаки – брюссельского гриффона Харли. Мы с мужем занялись поиском комфортного спального места для щенка и обнаружили, что нам не подходит ничего из предложенного в масс-маркете: лежаки были неудобными, низкого качества и плохо вписывались в интерьер. Тогда мы решили, что сделаем его сами.
КОГДА ЕСТЬ ВИДЕНИЕ, ЧТО ТЫ ДЕЛАЕШЬ И ДЛЯ КОГО - СОЗДАВАТЬ ПРОЩЕ
Первый лежак спроектировал мой муж Николай — он дизайнер. Наши друзья, хозяева французского бульдога Чо (именно его имя впоследствии стало частью названия компании), оценили изобретение и захотели такой же лежак для собаки. В тот момент мы поняли: когда есть видение, ЧТО ты делаешь и для КОГО - создавать проще.У нас получалось, потому что мы всегда спрашивали, что важно потребителю, и воплощали это в наших продуктах. Так все началось, с хобби: мы нашли швею, а в гараже организовали склад и какое-то время просто делали лежаки – от души и с пониманием дела.
Первую линейку лежаков для собак мы представили на фестивале для домашних животных, где сразу же получили первые заказы. Обязанности разделили: Николай - операционный управляющий и контролирует производство, а я отвечаю за кадры, маркетинг и коммуникации. Команда Harley and Cho - это около 20 менеджеров и работников производства. Копирайтеры и фотографы студии - фрилансеры. Нас всех объединяет бесконечная любовь к животным.
МЫ - ПРО ЛЮБОВЬ
У нас очень много друзей-собачников, поэтому контента для соцсетей всегда достаточно. Кроме того, владельцы животных сами присылают нам их фото: они довольны продукцией и рады поделиться счастливыми моментами жизни питомцев. К нам приходят с животными на самовывоз товара и часто пишут в Instagram: “Мы хотим быть вашей моделью”. Все контакты мы сохраняем и уже завели книгу-портфолио. Работаем чаще с собаками, потому что коты очень стрессуют на съемках. Мы - про любовь и не мучаем животных ради фото: идеальный кадр - эмоциональный, когда собака смешная, сама куда-то залезает, тусуется и даже не понимает, что ее снимают, а потом довольная уходит домой.
ПРОДАВАТЬ НА AMAZON НАМ КОММЕРЧЕСКИ НЕВЫГОДНО. ЗАКАЗЫ ПРИХОДЯТ, НО ЭТО НЕ ОСНОВНОЙ НАШ КАНАЛ
В 2016 году Harley and Cho вышли со своей продукцией на крупнейший по оборотам мировой интернет-сервис Amazon и на Etsy - cамую большую платформу хендмейд товаров. Активно продавать на сайтах компания начала с 2018 года.
Механизм простой: когда приходит заказ, нам дается определенный срок - на Amazon это 2 дня - чтобы отправить трекинг-номер (накладную) клиенту после оплаты. По этому номеру покупатель отслеживает свою посылку.
На Amazon очень большая конкуренция, и нам через него продавать коммерчески невыгодно: наш товар - крупногабаритный, а для того, чтобы на сайте хорошо ранжироваться, он должен быть на складе Amazon. На склад отправить не можем, потому что хранение и доставка объемного товара очень дорогая. Поэтому Amazon сейчас рассматриваем скорее на перспективу, планируем развивать там наше присутствие. Да, несколько раз в месяц заказы приходят, но это не основной наш канал. Если сравнивать с Etsy, то там дела идут намного лучше - за два года 1170 продаж. У нас в офисе даже висит большая карта, где мы отмечаем места, куда уже отправляли нашу продукцию.
За рубежом мы работаем по модели B2B: наши клиенты - небольшие зоомагазины во Франции, Бельгии, Дании, Швеции и Чехии.
ИНВЕСТИЦИИ В РАЗВИТИЕ ПРИШЛОСЬ ПРИОСТАНОВИТЬ: СЕЙЧАС МЫ РАБОТАЕМ НА ПОДДЕРЖАНИЕ ТЕКУЩЕГО СПРОСА
В основном, мы свои товары продаем онлайн. Поэтому с началом карантина не почувствовали существенной “просадки”. Разве что по каналу B2В в Украине, ведь закрылась часть зоомагазинов, в которых была представлена наша продукция. Но работают основные каналы сбыта: Instagram, Facebook, контекстная реклама, Etsy и Amazon, сарафанное радио. 30-40% аудитории возвращается к нам.
Рекламу мы не сокращали, но разработку некоторых новых продуктов притормозили. Дополнительные инвестиции в развитие пришлось поставить на паузу: мы работали над новым сайтом, уделяли много внимания созданию контента - фотосессиям, видеосъемкам - все это вынужденно остановили и сейчас работаем на поддержание текущего спроса. Отложили и наши планы по поиску новых партнеров и новых рынков за границей. Также оптовые поставки за границу остановились, потому что ограничили перемещение транспорта, так что сейчас только в розницу отправляем Укрпочтой.
Пришлось и производство сократить на 50%: мы уменьшили закупку сырья и складские запасы. Если раньше у нас товара на складе было на 2 месяца, то сейчас мы шьем только под заказ. Почти вся команда работает удаленно. Несколько швей работают дома: мы им доставляем сырье и забираем продукцию. Несколько человек сейчас есть на складе, а кто живет рядом с офисом, работают там - конечно же, в масках и с регулярной дезинфекцией помещения.
У нас своя организационная структура, у каждого подразделения - свои рабочие чаты, заказы приходят онлайн, отдел маркетинга вообще всегда был на удаленке, поэтому для нас это не стало какой-то неприятной неожиданностью.
БЛАГОДАРЯ КАРАНТИНУ НАМ ПРИШЛОСЬ ОЧЕНЬ БЫСТРО НАЛАДИТЬ ТО, ЧТО МЫ ДОЛГО ОТКЛАДЫВАЛИ
Наш отдел по работе с клиентами давно планировал переехать в новый офис, но мы не могли себе это позволить из-за того, что не была четко настроена система отслеживания товара. Когда ввели карантин, нам пришлось быстро наладить складской учет. Получается, благодаря карантину мы наконец-то сделали то, что долго откладывали, и теперь сможем удаленно отслеживать товарные остатки и полностью контролировать процесс. Если честно, я уже очень соскучилась по коллегам, шуму машинок на производстве, рабочим дискуссиям, клиентам, которые так часто к нам приходят... Мне этого не хватает.
Я ВИЖУ ИДЕЮ БИЗНЕСА ТАК: РАДОВАТЬ КЛИЕНТОВ КЛАССНЫМ ПРОДУКТОМ, ЧТОБЫ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ДЛИЛОСЬ КАК МОЖНО ДОЛЬШЕ
Во время карантина мы в соцсетях проводим игры и тесты, чтобы развлечь и поддержать клиентов. Дважды в год у нас распродажа - на Черную пятницу и в мае. Вот, надеюсь, в мае проведем ее по плану.
НАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ - СОЗНАТЕЛЬНЫЕ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ МЕНЯЮТ МИР И ВДОХНОВЛЯЮТ ДРУГИХ: СОРТИРУЮТ МУСОР, УБИРАЮТ ЗА СВОИМИ СОБАКАМИ НА УЛИЦЕ, ЗАНИМАЮТСЯ БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬЮ И ПУТЕШЕСТВУЮТ
Мы ориентируемся на ценности нашей аудитории. Спрос на качественные товары для домашних животных растет с уровнем дохода населения. У нас эта культура сейчас активно развивается: украинцы хотят, чтобы товары для четверолапых были такими же комфортными и безопасными, как и для людей. А еще - чтобы они были красивыми и минималистичными - это важно. Наша продукция полностью соответствует этим требованиям и может служить полноценным элементом интерьера.
Наши клиенты - не обязательно владельцы породистых собак и кошек: многие берут животных из приюта. Я вообще считаю, что “у хаски красивые глазки” - это эмоциональный подход к заведению собаки, и это не совсем правильно. Животное нужно брать, когда ты готов нести ответственность.
Они многому учат нас, в первую очередь - ценить моменты: если бы у меня не было собаки, вряд ли я бы так часто наблюдала закат или наслаждалась вечерней тишиной во время прогулки.
Если и вам нужна регистрация торговой марки, можно подать онлайн заявку на нашем сайте. Кроме этого, пользователям доступна бесплатная ознакомительная проверка торговой марки по базе зарегистрированных: https://profitmark.ua/